Una sola razón para que te olvide el cliente y te aplaste el competidor.

El mejor producto deseado por el consumidor de tu sector, exige el sistémico proceso de actualizar la ventaja diferencial de tu MiPyME.

¿Revisaste tu ventaja diferencial?

Digamos, desde lo básico, que tienes una ventaja diferencial cuando un producto (bien o servicio) presenta un atributo capaz de lograr que el cliente lo interprete como algo valioso para él.

Esta atribución de lo que produces, que logra ser interpretada como valioso por el cliente, puede ser única, o fundarse en un mix de atributos.

El mix de atributos se agrupan en dos genéricos:

• el de los valores capaces de ser percibidos por el cliente (Imagen, producto, personal y servicio) y;
• el de los costos capaces de ser percibidos por el cliente (energía, precio, tiempo y psicológico).

Así, mientras el atributo que tu cliente percibe como valioso en lo que ofreces no lo encuentra en los productos de tus competidores, tendrás a tu favor una ventaja diferencial.

Pero ocurre que los competidores evolucionan, y con ello emulan las ventajas diferenciales de la competencia, incluidas las tuyas, anulándolas entonces como ventaja.

Ejemplo:

Una marca de vinos genéricos, que vendía sus vinos en damajuanas y botellas de vidrio, decidió incorporar como ventaja diferencial el tetra-brik (mayor cantidad por lote de despacho, desechable, menos mermas por rotura, menor costo, etc.).

Ya conoces la historia, varias marcas migraron tras ella a este tipo de empaque anulándose así esa ventaja diferencial de la empresa innovadora.

Seguidamente la misma innovadora u otra (en ocasiones a propuesta del proveedor), evolucionó hacia la tapa hermética, el pico vertedor, el bag in box, etc.

La inevitable exigencia:

Una tras otra, las diferentes marcas que participan en un sector van agregando ventajas diferenciales en un bucle sinfín, con el cual mejoran productos tras interpretar nuevas exigencias del consumidor.

Una tras otra de estas ventajas diferenciales son anuladas por la competencia, más consciente que inconscientemente y, por lo tanto, exigen de tu parte hacer de este ejercicio un proceso sistémico.

Acciones recomendadas:

#1. Analiza la ventaja diferencial de las producciones de tu MiPyME.

#2. Identifica las que ya fueron derrotadas por tus competidores. A éstas, quítales presupuesto.

#3. Desarrollar algunas ventajas diferenciales apropiadas a tu marca y, especialmente, que sean poco creíbles en otras.

#4. Dedica particular atención a aquellas ventajas diferenciales emocionales, porque contribuirá a consolidar la identidad de tu marca.

#5. Articula tu ventaja diferencial con los atributos motivadores y discriminadores de tu conjunto ofertado.

No lo olvides: Aplica y, mide, mide y mide.

“El DESARROLLO es inherente a las energías humanas más que a la riqueza económica”

Sólo si ADMINISTRAS ambos ¡Lo lograrás!

Si te gusto y quieres expresarlo, utiliza los comentarios, y mejor si en él nos cuentas cómo lo aplicaste logrando un beneficio. Si quieres estar enterado, suscríbete – es gratis –, o sígueme a través de Facebook, Fan page, Twitter, Newsletter, Google+, LinkedIn o, usa los botones sociales de este post para recomendarlo a tus amigos. ¡Hasta la próxima! ;-)