El mejor producto deseado por el consumidor de tu
sector, exige el sistémico proceso de actualizar la ventaja diferencial de tu
MiPyME.
¿Revisaste tu ventaja diferencial?
Digamos, desde lo básico, que tienes una ventaja diferencial
cuando un producto (bien o servicio) presenta un atributo capaz de lograr que
el cliente lo interprete como algo valioso para él.
Esta atribución de lo que produces, que logra ser
interpretada como valioso por el cliente, puede ser única, o fundarse en un mix
de atributos.
El mix de atributos se agrupan en dos genéricos:
- el de los valores capaces de ser percibidos por el cliente (Imagen, producto, personal y servicio) y;
- el de los costos capaces de ser percibidos por el cliente (energía, precio, tiempo y psicológico).
Así, mientras el atributo que tu cliente percibe como valioso en lo que ofreces no lo encuentra en los productos de tus competidores, tendrás a tu
favor una ventaja diferencial.
Pero ocurre que los competidores evolucionan, y con ello
emulan las ventajas diferenciales de la competencia, incluidas las tuyas, anulándolas entonces como
ventaja.
Ejemplo:
Una marca de vinos genéricos, que vendía sus vinos en
damajuanas y botellas de vidrio, decidió incorporar como ventaja
diferencial el tetra-brik (mayor cantidad por lote de despacho, desechable,
menos mermas por rotura, menor costo, etc.).
Ya conoces la historia, varias marcas migraron tras ella a este
tipo de empaque anulándose así esa ventaja diferencial de la empresa innovadora.
Seguidamente la misma innovadora u otra (en ocasiones a
propuesta del proveedor), evolucionó hacia la tapa hermética, el pico vertedor, el
bag in box, etc.
La inevitable exigencia:
Una tras otra, las diferentes marcas que participan en un
sector van agregando ventajas diferenciales en un bucle sinfín, con el cual mejoran
productos tras interpretar nuevas exigencias del consumidor.
Una tras otra de estas ventajas diferenciales son anuladas
por la competencia, más consciente que inconscientemente y, por lo tanto,
exigen de tu parte hacer de este ejercicio un proceso sistémico.
Acciones recomendadas:
#1. Analiza la ventaja diferencial de las producciones de tu
MiPyME.
#2. Identifica las que ya fueron derrotadas por tus
competidores. A éstas, quítales presupuesto.
#3. Desarrollar algunas ventajas diferenciales apropiadas a
tu marca y, especialmente, que sean poco creíbles en otras.
#4. Dedica particular atención a aquellas ventajas diferenciales
emocionales, porque contribuirá a consolidar la identidad de tu marca.
#5. Articula tu ventaja diferencial con los atributos motivadores y discriminadores de tu conjunto ofertado.
No lo olvides: Aplica y, mide, mide y mide.
No lo olvides: Aplica y, mide, mide y mide.
“El DESARROLLO es inherente a las energías humanas más que a la riqueza económica”
Sólo si ADMINISTRAS ambos ¡Lo lograrás!
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