Usá tu revisión anual del Plan de Negocio para modelar el punto de equilibrio. Convertí una debilidad (Precio de ventas) en Fortaleza (objetivo de volumen).
Si acaso es ésta la fórmula que utilizaste para fijar tus precios, y tu desempeño empresario y/o profesional sigue sin darte satisfacciones, es más probable que merezcas darte una mejor oportunidad de cálculo, que darte por vencido.
Es muy poco factible que aplicando
este tradicional cálculo, sin el efecto de la buena suerte, consigas notables
resultados.
Al menos, de esos resultados que
te alientan a continuar con lo que te hizo pensarte como empresa, o intentar
monetizar aquello que mejor sabés hacer como profesional.
Como están expresados, y para el
comportamiento del precio de venta, los términos de la ecuación son erróneos.
Consecuentemente, es sólo un acierto generalmente inconsciente de administración, o
un soplo del factor suerte, que obtengas una ganancia y, más aún, lograr que ésta permanezca en el tiempo.
Lo curioso es que quienes más
deben optimizar el rendimiento de cada peso vendido, micro y pequeños empresarios,
son quienes sólo reparan en esta carencia:
- Cuando concurren a consulta después de haberlo probado todo, y seguir sin lograr un ejercicio con ganancias; o
- Cuando nos confían la revisión anual del Plan de Negocios y, los obligamos a repensar sus estrategias comerciales y/o, la económico-financiera.
La debilidad crónica
El precio de venta, por sí sólo,
jamás importa consigo ganancia alguna.
Por lo tanto, la fórmula de la imagen,
si bien es tradicional, encierra cuando menos una vital debilidad para la
subsistencia empresarial o del profesional independiente.
Considerá entonces esta siguiente
formulación, para hacer visible esta debilidad y abrir tus posibilidades de repararla:
Siendo:
Px:
Precio de ventas por unidad.
cv:
Costo variable por unidad.
cf:
Componente de costo fijo.
Esta formulación expresa el comportamiento
de tu precio de venta (Px), de lo que sea que produzcas como bienes o
servicios.
Concretamente entonces, cada peso vendido tendrá siempre dos destinos
específicos:
- Una buena parte de ese precio de venta (Px) estará destinada a cubrir el costo VARIABLE de los recursos implicados en tal producción.
- Y, el resto de ese precio de venta, irá destinado a cubrir un pequeño porcentaje de tus costos estructurales, FIJOS, necesarios para sostener operativa tu iniciativa empresarial y/o profesional.
Lo esencial es invisible a los ojos
(Antoine de SAINT EXUPERY)
Esta simplificación empírica te mostrará que es un falaz espejismo considerar
que ganas el valor absoluto, o si lo prefieres el valor relativo de “GANANCIA”,
que aplicaste a cada venta con la fórmula de la imagen de este post.
Ejemplo:
Si vendes tu artesanía, paquete
turístico, mecanizado industrial, proyecto de diseño, o lo que sea, a Px= $ 1.000,00;
bien podrás suponer que:
- $ 700,00 contribuirán a cubrir todos los costos variables (cv) de ese producto o servicio y,
- que sólo los $ 300,00 restantes contribuirán a la cobertura de tus costos estructurales o fijos (cf).
Siendo, a los fines del ejemplo, tus
costos estructurales o fijos totales (CF) $ 10.000,00, es fácil que comprendas que ninguna venta a precio de Px= $ 1.000,00 te dará ganancia alguna.
Por lo tanto, a menos que superes
el umbral de las 34 unidades vendidas, nunca tendrás ganancia sino, sólo esa sofocación financiera capaz de mantenerte desvelado y, la ilusión de que en cada venta hay una ganancia
implícita.
Llamamos a ese umbral "Punto de Equilibrio"
(break point), cuya expresión matemática es:
representando sus términos:
PE=
Punto de equilibrio.
MC=
Margen de contribución total.
CF=
Costo fijo total.
Sin embargo, el vital elemento
clave e invisible, se manifiesta sólo si desagregas uno de sus términos, así:
Donde:
mc:
Margen de contribución unitario.
Q:
Cantidad.
Esta cantidad (Q), es
la que podes nombrar como volumen de ventas a superar si querés tener, cuando menos, una digna ganancia y evitar depender de un azaroso acierto de tu administración.
Sin embargo, para tu
conveniencia, más te servirá considerarla como habitualmente terminamos
haciendo de ésta en tu plan de negocios: la
primera métrica de tu objetivo comercial a ponderar.
Será en torno a ésta métrica,
la reconsideración y definición de buena parte de las variables que conformaran
tu estrategia comercial, en tu revisión anual del plan de negocios empresarial.
Sólo, a modo ilustrativo, imagina el efecto consecuente sobre tu competitividad, al administrar la variable volumen en lugar del precio, tan altamente sensible éste a la percepción del cliente.
¿Listo para repensár tu estrategia?
¡Adelante!
Nobleza obliga
Agradezco la inspiración a Juan Carlos
LLANOS, que publicaba en su muro de Facebook esta mañana esta recordada frase de Thomas Alba EDISON:
“Muchos de los fracasos vitales
son de personas que no se dieron cuenta
lo cerca que estaban del éxito cuando se rindieron”.
Tu aporte, Juan Carlos,
me llevó a recordar cuántos asisten a consultas al límite de sus recursos y,
más cercanos a darse por rendidos que a darse una merecida nueva oportunidad.
Repensar tus aspiraciones
empresariales o de profesional independiente, en un ejercicio serio y
conducente con tu propio y pertinente plan de negocios, es la forma inteligente
de convertir una debilidad en una fortaleza, y de alcanzar el éxito sin rendirte en el intento.
Nota del autor
No querrás imaginar lo
que significa este condicionante cuando el plan a ejecutar requiere diseñar o
restablecer estrategias de una Organización de la Sociedad Civil (OSC’s / ONG’s).
En su gran mayoría, y
dada su naturaleza, éstas rara vez se diseñaron al amparo de un Plan Institucional
profesionalizado.
Así, sus administraciones, a veces conscientes y la gran mayoría ignorando, luchan por conciliar sus dos causas vitales, expuestos a la carencia de
límite inferior visible.
“El DESARROLLO es
inherente a las energías humanas más que a la riqueza económica”
Sólo si ADMINISTRAS
ambos ¡Lo lograrás!
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